Na czym polegają negocjacje?
Negocjacje to proces zachodzący pomiędzy co najmniej dwiema stronami transakcji (np. między przewoźnikiem a spedytorem), który ma na celu uzgodnienie stanowiska w określonej sprawie (np. dotyczącej zawarcia umowy przewozu towarów). Negocjacja stawek w transporcie to element codziennej pracy wielu przewoźników drogowych. Proces ten składa się zazwyczaj z kilku etapów:
- ✅ Faza wstępna – strony przedstawiają swoje początkowe oczekiwania i wyjściowe stawki. To moment, w którym określany jest punkt wyjścia do dalszych rozmów.
- ✅ Faza rozbieżności – Obie strony próbują określić, na jakich warunkach są skłonne pójść na kompromis. Negocjacja stawek na giełdzie transportowej może zakończyć się na tym etapie, np. w sytuacji, gdy oferowany fracht jest zbyt niski lub nieopłacalny dla przewoźnika.
- ✅ Faza integracji – przedstawienie argumentacji dotyczącej celów i intencji każdej ze stron. Na tym etapie negocjacji stawek w transporcie zaczyna się realna rozmowa o warunkach współpracy, a obie strony dążą do znalezienia rozwiązania satysfakcjonującego zarówno pod kątem ceny, jak i warunków przewozu.
- ✅ Faza porozumienia – zawarcie umowy przewozu, najczęściej w postaci zlecenia wystawianego przez stronę oferującą dany fracht. Może być to spedytor lub podmiot bezpośrednio zlecający transport drogowy.
- 👉 Przeczytaj także: Wzrost stawek w transporcie – rzeczywistość i prognozy na przyszłość
Jak zacząć negocjacje ceny?
Negocjacja stawek na giełdzie transportowej rozpoczyna się zazwyczaj już na wczesnym etapie komunikacji pomiędzy przewoźnikiem a zleceniodawcą. Giełda transportowa Trans.eu wyposażona jest w wygodnym komunikator, który ułatwia przejrzystą i sprawną wymianę wiadomości. Po wysłaniu automatycznej wiadomości powitalnej przewoźnicy często od razu pytają o wysokość frachtu. Choć nie ma w tym nic złego, to warto zadbać o to, aby negocjacja stawek była bardziej profesjonalna. Znacznie lepiej niż wiadomości typu „Ile?”, sprawdzają się pytania w nieco bardziej rozbudowanej formie, które można np. poprzedzić krótką informacją na temat oferowanego środka transportu.
Giełda transportowa Trans.eu umożliwia podanie stawki już na etapie zgłaszania oferty, co ułatwia przewoźnikom podjęcie decyzji o skontaktowaniu się z osobą oferującą fracht. Warto jednak pamiętać, że nawet w przypadku takich ofert często możliwa jest negocjacja ceny, choćby w niewielkim zakresie.
Od jakiej kwoty zacząć negocjacje? Trudno jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie, ponieważ wysokość frachtów zależy od wielu czynników. Niższe stawki oferowane są np. w lokalizacjach, w których znajduje się wiele wolnych pojazdów, a także niektórych datach. Dlatego w np. w przypadku frachtów eksportowych z Warszawy do Dortmundu ceny zazwyczaj są nieco niższe na początku tygodnia, a taki sam transport z załadunkiem w czwartek lub piątek i dostawą na poniedziałek może być znacznie droższy.
- 👉 Przeczytaj także: Przewoźnik – zarobki w transporcie drogowym. Ile zarabia przewoźnik?
Jak negocjować stawki?
Wielu przewoźników zastanawia się, jak negocjować stawkę na giełdzie. Doświadczenie i znajomość realiów rynkowych mogą być bardzo pomocne w ustalaniu cen frachtów. Nie jest tajemnicą, że jednym z kluczowych czynników branych pod uwagę podczas wyboru firmy transportowej jest cena. Dlatego przewoźnik, który zbyt wysoko wyceni swoje usługi, ma niewielką szansę na zdobycie zlecenia transportowego, zwłaszcza jeśli mowa o popularnych kierunkach zarówno w kraju, jak i w Europie. Z drugiej strony proponowanie stawek na granicy opłacalności, choć często stanowi skuteczną strategię negocjacji cen w transporcie, w dłuższej perspektywie może mieć negatywny wpływ na sytuację finansową firmy.
Rynek transportowy charakteryzuje się dużą dynamiką, która często wynika z zasad popytu i podaży. Przed rozpoczęciem rozmów warto sprawdzić, ile ofert dotyczy danego ładunku. Jeśli wielu zleceniodawców poszukuje przewoźnika na tej samej lub podobnej trasie, może to świadczyć o deficycie przestrzeni ładunkowych, co stawia przewoźnika w znacznie lepszej pozycji podczas negocjacji stawki.
Jak rozmawiać o cenie? Otwarta komunikacja często stanowi najlepsze rozwiązanie, dlatego warto po prostu zapytać, jaką cenę oferuje zleceniodawca. Przedstawienie swojej oferty również jest możliwe, lecz w takiej sytuacji przewoźnik ryzykuje podanie stawki niższej od tej, jaką skłonny był zapłacić spedytor lub bezpośredni klient. Częstym scenariuszem negocjacji stawek na giełdzie transportowej jest poznanie ceny zleceniodawcy i następnie targowanie się w celu uzyskania nieco lepszych warunków. Czasem sytuacja ulega odwróceniu, a wtedy spedytorzy pytają przewoźników o wycenę danego transportu. Jeśli przewoźnikowi zależy na oferowanym frachcie, to warto podać rozsądną cenę, ponieważ spedytor może w międzyczasie uzyskać stawki również od innych firm transportowych.
W skutecznym negocjowaniu stawek kluczowe jest dokładne oszacowanie kosztów transportu. W tym zakresie duże wsparcie oferuje Asystent Planowania Trasy, który pozwala przewoźnikom precyzyjnie obliczyć przewidywane wydatki związane z danym przewozem. Narzędzie to uwzględnia takie czynniki jak opłaty drogowe, spalanie paliwa, ograniczenia w ruchu czy preferowane trasy przejazdu. Dzięki temu przewoźnik może świadomie określić minimalną opłacalną stawkę i unikać sytuacji, w których przyjmuje zlecenia generujące straty. Korzystanie z tego rozwiązania daje większą pewność w negocjacjach oraz pozwala budować konkurencyjne, ale rentowne oferty transportowe.
